موقعیت گذاری چیست؟

موقعیت گذاری قلب برنامه راهبردی بازاریابی شماست. موقعیت گذاری دلیلی است که مشتری هدف شما باید از شما خرید کند و نه از رقبایتان. هرچه موقعیت گذاری شما روی محصولتان قوی تر باشد، برنامه راهبردی تان موثرتر خواهد بود.

چگونه؟

برای اینکه موقعیت گذاری درستی انجام دهید باید توانمندی ها و مشتریان خودتان را بشناسید. ویژگی که قصد دارید روی آن تمرکز کنید، باید به اندازه ای قوی باشد که مشتریان را از آن شما ساخته و رقبایتان را به زانو درآورد.

شما می توانید روی دو یا سه فایده تمرکز کنید که مشتریانتان خواستار آن هستند و سازمانتان می تواند آنها را در سطحی فراتر از سایر رقبا فراهم آورد. به عبارتی با توجه به مزیت نسبی کسب و کار خود نسبت به رقبا و همچنین تقاضای بازار تمرکز کسب و کار خود را تعیین کنید. یک دفتر فنی بهتر است سریع ترین سرعت العمل را در تکثیر داشته باشد. یک فروشگاه کامپیوتری ممکن است کادر بسیار متخصصی داشته باشد. یک فروشگاه مواد غذایی می تواند ساعت کاری طولانی و مناسبی داشته باشد. یک رستوران ممکن است فضای صمیمانه برای مشتریان فراهم آورد. یک فروشگاه کتاب فروشی ممکن است تخفیفات خاصی برای دانشجویان درنظر بگیرید.

یک یا دو ویژگی نه بیشتر

در موقعیت گذاری باید بر یک یا دو ویژگی و فایده خاص متمرکز شویم؛ چون در صورت تعدی و زیاد بودن فایده ها نخست اینکه نمی توانیم تمرکز کافی داشته باشیم و بعد اینکه به احتمال قریب به یقین مشتریان شما تنها یک یا دو مورد از فایده ها را که نقل کرده اید به خاطر می سپارند. شما باید آن مواردی را انتخاب کنید که مشتریانتان بیشتر از سایر نیازها خواستار آنها هستند.

فروشندگان موفق این موضوع را به خوبی درک کرده اند که در موقعیت گذاری محصول باید دقت داشته باشیم که وقتی یک بخش را به عنوان جامعه هدف انتخاب می کنیم علاوه بر نیاز های کلی آن بخش باید به سلیقه ها و علایق تک تک مشتریان هم دقت کنیم و از آن ها غافل نشویم؛ آنها به شدت روی علایق شخصی فرد خریدار تمرکز می کنند. به عنوان مثال یک کارگزار معاملات املاک وقتی می خواهد یک آپارتمان را به یک زوج جوان پیشنهاد بدهد، کاملا می داند که هر یک از آنها چه چیزی در خرید خانه برایشان اهمیت بیشتری دارد. اما این فرد به عنوان یک کارگزار کاملا هم می داند که این زوج با توجه به این که در چه بازار هدفی دسته بندی شده اند چه نیازهایی دارند. یک کارگزار موفق ویژگی ها و فایده های خانه را هم با توجه به علایق تک تک افراد موقعیت گذاری خواهد کرد، و هم مراقب خواهد بود به نحوی این موقعیت گذاری انجام شود که نیازهای کلی آنها (نیازهای کلی بازار هدف) نیز تامین شود.

پاینده باشید.

گروه تیم مشاوره بهبود کسب و کار رسا.